Asiakkaalle tukimusta tekevän on tärkeä ymmärtää asiakkaan tarve laajasti. Siksi VTT otti Talent Vectian (nyk. Verona Consulting) kehittämään yli 250 asiantuntijansa ratkaisumyyntitaitoja.

”Kun asiakas ottaa yhteyttä VTT:n tutkijoihin, voi asiakkaalla olla hyvinkin tarkkaan fokusoitu ajatus tarvittavasta avusta. Meidän pitää kuitenkin ymmärtää, pystymmekö luomaan asiakkaalle enemmän arvoa kuin asiakas osaa meitä lähestyessään toivoa”, sanoo VTT:n myyntiorganisaatiota vetävä Marko Koistila.

Täyden lisäarvon hyödyntämistä on voinut hidastaa monikin seikka. Asiakas ei välttämättä tunne VTT:n palveluita niin hyvin, että osaisi kysyä kaikkea tarvitsemaansa. Toisinaan asiakas hakee ratkaisuja oman divisioonansa haasteeseen, mutta katsetta laajentamalla voikin avautua yllättäviä strategisia mahdollisuuksia koko yritykselle.

Vielä vaikeampaa asiakastarpeen kokonaisvaltainen ymmärtäminen saattaa olla tutkijalle, joka ei ehkä tunne yritystä eikä sen liiketoimintaa aiemmasta yhteistyöstä.

Mitä paremmin tutkija osaa oikeilla kysymyksillä selvittää asiakkaan aidon tarpeen, sitä paremmin VTT pystyy tuottamaan strategiansa mukaista vaikuttavuutta asiakkaalle. Näin VTT voi olla mukana luomassa koko yhteiskuntaan kestävää kasvua, työpaikkoja ja hyvinvointia.

”Tähän tähtäämme yhdistämällä monipuolisen osaamisemme jopa yllättävien ratkaisujen tuottamiseksi asiakkaalle”,

sanoo Koistila.

Taitoja asiakkuuksien johtamiseen

Tutkijoiden asiakastaitojen kehittämiseksi VTT järjesti valmennusprojektin, johon osallistui lähes kahden vuoden aikana yli 250 tutkijaa. VTT Commercial Excellence for Researchers -ohjelmassa oli kaikkiaan 21 valmennusryhmää.
Ohjelma koostui kolmesta päivän moduulista, joissa käsiteltiin muun muassa ratkaisukeskeistä ajattelua, asiakaslähtöisen ratkaisun rakentamista ja asiakastapaamisiin valmistautumista. Etsittiin monipuolisesti keinoja, joilla luodaan asiakasarvoa, mikä puolestaan vahvistaa asiakaskokemusta. Näin syntyy vaikeasti kopioitavaa kilpailuetua, joka on monen tekijän summa.
Ensimmäisen päivän aikana pohdittiin myös, millainen rooli tutkijoilla on VTT:n strategian toteuttamisessa. Toisen päivän aikana käytiin monipuolisesti läpi myyntiprosessin eri vaiheita sekä pohdittiin, mistä arvo asiakkaalle muodostuu. Kolmas päivä keskittyi asiakastapaamisten eri vaiheisiin ja asiakkaan positiiviseen haastamiseen.

”Etenkin asiakkaan tarpeen ymmärtäminen, ratkaisun rakentaminen ja arvon todentaminen haastoivat osallistujia toden teolla. Ne eivät todellakaan ole helppoja asioita kenellekään”,

sanoo Koistila.

Asiakasymmärrys parantaa B2B -myyntiä

Palautteen mukaan valmennettavat oppivat kokonaan uudella tavalla katsomaan projekteja asiakkaan näkökulmasta.
”Valmentajien ammattimainen ote pysyi koko ajan. Palautekyselyssä ei näkynyt notkahdusta edes siinä vaiheessa, kun valmennus siirtyi koronan takia verkkoon”, sanoo Koistila.


Koistila pitää tärkeänä myös sitä, että Verona Consulting huomioi matkan aikana tulleet kehitystoiveet niin, että pieniä parannuksia tuli koko ajan.
”Lisäksi heiltä löytyi eri vetäjä jokaiselle moduulille niin, että isosta talosta saatiin paras henkilö jokaista asiaa vetämään”, sanoo Koistila.

Parantuneen asiakasymmärryksen avulla asiantuntijoilla on entistä paremmat mahdollisuudet tunnistaa asiakkaiden piileviäkin tarpeita ennakoivasti. Samalla asiantuntijat oppivat tekemään entistä enemmän yhteistyötä omassa organisaatiossaan. Näin he voivat tuottaa uusia näkemyksiä, haastaa asiakkaan ajattelua rakentavasti sekä konkretisoida asiakkaalle luotavaa arvoa.

Ota yhteyttä asiantuntijoihimme:

Kim Kaijasilta

Head of Business Transformation

+358 40 564 9815

Tutustu palvelutarjontaamme