License to lead sales – Case Outotec

Outotec huomasi vuosina 2015–2016 selvän tarpeen myyntiorganisaationsa myyntiosaamisen ja prosessien päivitykselle ja kehittämiselle. Talent Vectia (nykyinen Verona Consulting) räätälöi yhtiölle kuuden kuukauden pituisen ohjelman nimeltä License to Lead Sales. Ohjelma keskittyi arvon ja myyntiputken aiempaa tehokkaampaan johtamiseen sekä myyntitiimien johtamistaitoihin.

Liiketoimintavaikutukset

• Myynnin painopiste on siirtynyt vahvasti kohti arvomyyntiä
• Liiketoimintatietoa ja CRM:ää hyödynnetään aiempaa täysipainoisemmin päätöksenteon tukena
• Organisaation myynti- ja tiimityötaidot ovat kehittyneet

Asiakkaan kuunteleminen

Outotec tarjoaa johtavia teknologioita ja palveluja maapallon luonnonvarojen kestävään käyttöön. Outotecillä on yli 4 200 työntekijää 34 maassa.

”Outotec on perinteisesti ollut teknisten asiantuntijoiden organisaatio, joten meidän täytyi kehittää kykyämme myydä asiakkaillemme arvoa pelkkien teknisten ratkaisujen sijaan”, sanoo Gustav Kildén, Outotecin strategisesta asiakas- ja liiketoimintakehityksestä vastaava johtaja. ”Talent Vectia oli luonnollinen kumppanivalinta, kun tuli aika suunnitella ja toteuttaa ohjelma koko globaalissa organisaatiossa.”

Outotecin License to Lead Sales -myyntiohjelma järjestettiin ensin noin 80:lle yrityksen myyntiorganisaation avaintyöntekijälle. Aiheina olivat muun muassa arvon myyminen, myynnin syste- maattinen johtaminen – mukaan lukien tehokas CRMn hyödyntäminen – sekä yleiset myyntiprosessin johtamisentaidot. Ohjelman seuraavassa vaiheessa valmennus laajennetaan koskemaan kaikkia Outotecin 300 myyntipäällikköä. ”Tässä on pohjimmiltaan kyse myyntitavan muutoksesta: sen sijaan, että puhuisimme vain teknologiasta, löydämme tapoja kaupallistaa sen tuoma lisäarvo asiakkaan liiketoiminnalle”, Kildén sanoo.

”Ajattelemme tätä pitkän aikavälin jatkuvana panostuksena, ei vain yksittäisenä työpajasarjana. Investointi on ehdottomasti maksanut itsensä takaisin”.

Myynnin kehitys- ja strategiajohtaja, Outotec

Ohjelman kolmipäiväiseen työpajaan osallistui myös Michael Ahearne, Houstonin yliopiston markkinoinnin professori ja C.T. Bauer Collegen markkinointilaitoksen johtaja. Ahearne on toiminut tutkijana ja kirjoittanut useita kirjoja myynnistä ja markkinoinnista, ja häntä pidetään yhtenä maailman eturivin asiantuntijoista myyjien ja myyntiorganisaatioiden suorituskyvyn kehittämisen alueella. ”Tämän ohjelman ideana oli valmentaa koko myyntihenkilöstömme yhdenmukaisesti”, sanoo Ville Salomaa, Outotecin myynnin kehitys- ja strategiajohtaja.

Jaettua oppimista

Tärkeä osa ohjelmaa oli LOGE-verkostoalusta, joka on suunniteltu kustannustehokkaaksi tavaksi fasilitoida koko organisaation laajuista dialogia, jakaa parhaita käytäntöjä ja asettaa konkreettisia toimenpiteitä yksilötasolla.

Käyttämällä pelityyppisiä elementtejä ja kannustamalla yhteistyöhön perustuvaan oppimiseen LOGE siirtää painopisteen yksisuuntaisesta viestinnästä ja itseopiskelusta käytännön kokeiluun, jossa opitaan arjen tilanteiden kautta. ”LOGE on ollut hyödyllinen työkalu ja auttanut avaamaan hyviä keskusteluja”, Salomaa sanoo. ”Se todellakin auttaa meitä toteuttamaan sen, mitä olemme tavoitelleet. LOGE on erittäin joustava, joten ihmiset voivat ajoittaa istunnot sellaiseen ajankohtaan, joka sopii heille ja heidän tiimeilleen parhaiten.”

Tyypillisesti LOGE-sessioon osallistuu 3–8 henkilöä eri puolilta organisaatiota. Session aikana keskustellaan ja etsitään ratkaisuja erilaisiin tilanteisiin sekä sitoudutaan yhteisiin päätöksiin tiiminä. Avoimen keskustelun helpottamiseksi tiimin jäsenet antavat ensimmäiset kommenttinsa keskusteluihin ennen yhteistä keskustelua. ”LOGE on onnistunut saamaan sellaisetkin ihmiset mukaan keskusteluun, jotka yleensä ovat hiljaisempia”, Salomaa sanoo. ”Jokainen istunto päättyy siihen, että osallistujat sitoutuvat joihinkin hyvin konkreettisiin omiin toimenpiteisiin, ja järjestelmä seuraa näiden toteutumista seuraavan istunnon aikana. LOGEn avulla osallistujat ovat hyvin tunnistaneet henkilökohtaisia kehitystoimenpiteitä, jotka toteuttavat yhteisiä tavoitteita, joihin olemme organisaationa sitoutuneet.”

Ohjelma on jo tuonut selvän muutoksen Outotecin myynnin toimintatapaan. ”Painopiste on siirtynyt oikeaan suuntaan”, Kildén sanoo. ”Meillä on nyt paljon enemmän dialogia, jossa yritämme todella kuunnella asiakkaan tarpeita ja tunnistaa niiden perusteella ratkaisuja, jotka hyödyttävät kumpaakin osapuolta. Myös sisäiset myyntipalaverimme ovat muuttuneet, ja ihmiset puhuvat myynnistä täysin eri tavalla.”

Outotecin license to lead sales -ohjelman tärkeimmät osa-alueet

• Arvon myyminen: myy liiketoiminta-arvoa, älä pelkkää teknologiaa
• Myyntiputken johtaminen: dataan perustavat päätökset ja CRM:n tehokas hyödyntäminen
• Myyntitiimin johtaminen: valmentava suorituksen johtaminen ja työskentely yli yksikkörajojenh

Contact our experts:

Lue lisää: