Asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuu yhä nopeammin. Ostokäyttäytymisessä on havaittavissa entistä vahvemmin eriytymistä valmiiden tuotteiden ja palvelujen transaktionaaliseen tai asiakkaan tarpeisiin räätälöityyn strategisempaan ostamiseen. *

*(Michael Ahearne, 2017).

Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi viimeisen 15 vuoden aikana. Merkittävä osa asiakkaista halusi ostaa tarpeeseensa sopivaa tuotetta ja palvelua, joka oli mahdollista räätälöidä mahdollisimman sopivaksi vastaamaan tarpeita. Vain pieni osa etsi valmiita ratkaisuja tai toisaalta vahvasti räätälöityjä palveluita.

Muuttuvan ostokäyttäytyminen taustalla on kaksi selittävää tekijää:

  1. Asiakkaat määrittävät liiketoimintansa ongelmat aiempaa itsenäisemmin. Forresterin tutkimusten (Sales 2020) mukaisesti 68 % B2B-asiakkaista hakee tietoa eri kanavista ennen ensimmäistä kontaktointia valittuihin toimittajiin. Ostokäyttäytymistä ohjaa digitaalisen markkinoinnin ja myynnin kehittymisen lisäksi tarve löytää mahdollisimman nopeasti ja tehokkaasti ratkaisu liiketoiminnan ongelmaan.
  2. Yhä monitahoisempi ja nopeammin muuttuva toimintaympäristö tekee nykyisten ja tulevaisuuden liiketoimintahaasteiden ymmärtämisestä entistä vaikeampaa. Näiden haasteiden kanssa toimivien asiakkaiden ostokäyttäytymistä ohjaa tarve löytää strateginen kumppani määrittämään liiketoiminnan haastetta ja rakentamaan sille ratkaisua.

Asiakkaiden ostokäyttäytymisen ja lähestymistavan muutokset luovat haasteita myyntiorganisaatioiden osaamisen, kyvykkyyksien ja palvelutarjoaman kehitykselle.

Miten myyntiorganisaation tulee vastata asiakkaan muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen?

Ymmärrämmekö riittävästi asiakkaidemme ostokäyttäytymisen taustalla olevia tarpeita? Kohtaammeko asiakkaamme oikeassa kanavassa, riittävän aikaisessa vaiheessa? Onko meillä myynnin ja markkinoinnin osaamista, joka tuottaa lisäarvoa sekä transaktionaalisille että strategista kumppanuutta etsiville asiakkaille? Millainen myyntiorganisaatio, toimintatapa ja myyntikulttuuri mahdollistavat onnistumisemme jatkossa? Millainen on tulevaisuuden huippumyyjämme? Saavatko asiakkaamme meiltä uusia oivalluksia ja ideoita liiketoimintansa kehittämiseen? Kuinka saamme myynnin ja asiakkuuksien johtamisesta dynaamisemman ja tuloksekkaamman?

Myynnin kehitystä kannattaa katsoa laajempana kokonaisuutena. Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksen kannalta keskeisimmät vaikuttimet on hyvä tunnistaa oman organisaation näkökulmasta. Keskeistä on myös rakentaa organisaation ja myynnin tavoitteista lähtevä asiakaskeskeinen suunnitelma myynnin ja markkinoinnin osaamisen ja kyvykkyyden kehittämiseksi.

Kestävämpää ja tuloksellisempaa myyntiä ja dynaamisempaa asiakkuuksien johtamista

Me Verona Consultingilla luomme yhdessä asiakkaidemme kanssa pohjaa ja perustaa kestävämpään ja tuloksellisempaan B2B-myynnin tekemiseen mm. seuraavien teemojen parissa:

  • Asiakasymmärryksen ja -kokemuksen kehittäminen
  • Myynnin toimintamallien ja myyntikulttuurin kehittäminen
  • Myynnin osaamisten tunnistaminen ja kyvykkyyksien kehittäminen
  • Myynnin ja asiakkuuksien johtamisen kehittäminen

Toimittajat, jotka tekevät ostamisen helpoksi, ovat 62 % todennäköisempiä voittamaan. Oletko sinä heidän joukossaan?