Ratkaisu- ja palveluliiketoiminnan kehittäminen

Suomalaisia yrityksiä kritisoidaan usein kaupallistamisen puutteista samalla, kun yritykset saavat kiitosta alansa johtavasta teknologiasta, tuotteista ja palveluista. Miten meidän siis tulisi edistää uudella tavalla asiakastarpeita ratkaisevien toimintamallien ja tarjoomien kaupallistamista kiihdyttääksemme uuden liiketoiminnan kasvua?

Useiden menestyvien yritysten strategiassa on keskeistä siirtyminen kohti palvelu- tai ratkaisuliiketoimintaa. Vaikka ydintuotteiden kilpailukyky on edelleen ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta, niin tämä ei yksin riitä tiukentuvassa kilpailutilanteessa. Markkinoilla menestyy yritys, joka tuotteillaan ja “ratkaisuillaan” parhaiten pystyy tukemaan asiakkaan liiketoimintaa. Ja liiketoiminnassa kokonaisuutena menestyy parhaiten se yritys, joka kykenee yhdistämään tämän asiakasosaamisen myös taloudellisesti kannattavaan toteutukseen.

Ratkaisuliiketoiminnan sudenkuopat

Ratkaisuliiketoiminta edellyttää selkeästi uusia kyvykkyyksiä tuoteliiketoimintaan verrattuna. Tärkein näistä on asiakasnäkökulman vahvistaminen. Myös käsite ”ratkaisu” tulee ensisijaisesti nähdä asiakkaan näkökulmasta, asiakkaalle integroituna toimivana kokonaisuutena. Ratkaisun asiakaskohtainen spesifiointi ja toimitus vaativat tiiviin yhteistyöprosessin asiakkaan kanssa, ja usein ratkaisun toimittajan tulee myös verkostoitua kolmansien osapuolten palveluiden ja tuotteiden sisällyttämiseksi kokonaisratkaisun elementeiksi. Kaikki nämä vaatimukset yhdessä kohdistuvat yritykseen eri asiakkaiden ratkaisutoimituksissa eri tavoin.

Usea yritys on myös ajautunut tilanteeseen, jossa standardoituja ”ratkaisupaketteja” tarjotaan eri asiakkaille samaan tapaan kuin on perinteisesti myyty tuotteita. Tämä toimintamalli saattaa ratkaista kustannushaasteen, mutta edelleen ”tuotemoodissa” tarjottavien standardiratkaisujen myyntimenestys on heikko.

Ratkaisujen kaupallistamisella ja teollistamisella kannattavaa kasvua

Kannattavan kasvun saavuttamiseksi ratkaisuliiketoiminnan tulee sisältää kyvykkyys olla joustava asiakasrajapinnassa ja samanaikaisesti tehokas myynnissä ja toimituksessa. Haaste voidaan kiteyttää siten, että ratkaisuliiketoiminnassa on oleellista osata sekä ratkaisujen kaupallistaminen että niiden teollistaminen (tuotteistus). Tärkeää on myös huomata, että nämä eivät ole peräkkäisiä aktiviteetteja vaan rinnakkaisia.

KAUPALLISTAMISEN lähtökohtana on markkinatarpeen ja asiakkaan toiminnan syvällinen ymmärrys. Kaupallistaminen käsittää kyvykkyyden ymmärtää syvällisesti asiakkaiden arvontuotantoa, kehittää sitä tukevia ratkaisuja, sekä markkinoida, myydä ja toimittaa niitä asiakkaalle arvoa tuottavasti. Onnistuneesti kaupallistetut ratkaisut mahdollistavat myös arvopohjaisen hinnoittelun.

TEOLLISTAMINEN mahdollistaa ratkaisujen myymisen ja toimittamisen kustannustehokkaasti ja laadukkaasti. Ratkaisujen teollistamisella luodaan ratkaisuliiketoiminnan kannattavuudelle välttämätön toistettavuus ja skaalautuvuus. Käytännössä tämä edellyttää ratkaisujen modularisointia. Ratkaisuista on tunnistettava eri asiakastoimituksissa toistettavat yhteiset elementit. Juuri näiden kehittämiseen tulee panostaa riittävästi.

Yrityksen kyvykkyys ratkaisujen kaupallistamisessa ja teollistamisessa tulee rakentaa systemaattisesti kehitetylle ratkaisuliiketoiminnan alustalle (platform). Oleellisia elementtejä siinä ovat yrityksen strategia, johtamisjärjestelmä, infrastruktuuri ja henkilöstön osaaminen. Kuvassa 1 on esitetty Verona Consultingin ratkaisuliiketoiminnan viitekehys, jonka oleellisia piirteitä ovat rinnakkainen ratkaisujen kaupallistaminen ja teollistaminen läpi eri vaiheiden ratkaisujen kehityksestä kysynnän luomiseen, myyntiin ja toimitukseen. Kilpailukyky ja -etu ratkaisuliiketoiminnassa varmistetaan panostamalla ratkaisuliiketoiminnan alustan kehitykseen.

Liiketoiminnan fokuksen laajentaminen tuotteista ratkaisuihin vaatii pitkäjänteistä kehitystyötä (myös investointeja) ja vahvaa panostusta yrityskulttuurin muutokseen. Menestys ratkaisuliiketoiminnassa alkaa hyväksymällä, että palvelu- ja ratkaisuliiketoiminnat vaativat oman liiketoimintamallinsa. Kyseessä ei ole ainoastaan uusi tuotekategoria tai tuoteliiketoiminnan jatke.

Lähestymistapamme liiketoiminnan kaupallistamiseen ja teollistamiseen

Olemme kehittäneet palvelu- ja ratkaisuliiketoimintaa asiakaslähtöisesti jo lähes 25 vuoden ajan. Useimmiten tämä edellyttää markkinan ja asiakkaiden segmentointia tarvepohjaisesti. Eri segmenteille tarjottavat ratkaisut ja liiketoimintamallit tulee erilaistaa, kuitenkin siten, että liiketoiminnan skaalautumisen kannalta erot ovat niin pienet kuin mahdollista. Verona Consultingin rooli kaupallistamisen ja teollistamisen projekteissa voi olla konsultoiva osana asiakkaan projektitiimiä, valmentava tai valituilta osin kädet savessa kehitysprojektia toteuttava.

Liiketoimintahyödyt ja tulokset

  • Nopeampi sykli ideasta kannattavaan liiketoimintaan
  • Korkeampi asiakasarvo ja parempi liiketoiminnan kannattavuus
  • Pienempi riski epäonnistua uuden liiketoiminnan kehityksessä
  • Vahvempi liiketoiminnan kasvu ja kassavirta

Kuva 1. Ratkaisuliiketoiminnan viitekehys

Asiantuntijamme:

Kim Kaijasilta

Head of Business Transformation

+358 40 564 9815

Risto Pennanen

Senior Executive Consultant

+358 50 046 7895

Lue lisää!

How to scale up solution business strategy in a profitable way? Learn about the key challenges and how to address them. Read our blog post!